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地板展會營銷法 提升終端客戶簽單率

放大字體  縮小字體 發布日期:2013-10-23
核心提示:地板行業展會的種類劃分,按照成交的目標客戶屬性分為招商類展會、外貿性展會、終端客戶訂單會;針對區域性分類分為全國性展會、地區性展會。本文主要探討以終端客戶簽單為目的的地板展會營銷。

  地板行業展會的種類劃分,按照成交的目標客戶屬性分為招商類展會、外貿性展會、終端客戶訂單會;針對區域性分類分為全國性展會、地區性展會。本文主要探討以終端客戶簽單為目的的地板展會營銷。

  明確布展目的

  展會的目的,只有一個就是簽單,如果有第二個,就是簽更多的訂單。展會的現場搭建有二點要注意:第一:著力點在于如何讓客戶進到攤位上,最大限度的隨時讓展會現場出現客戶爆滿現象。最大讓客戶產生從眾心理,提高成交率。第二:出場商品。每個地板品牌品種不一樣,出場風格不一樣。記住一個關鍵點,此次展會的目標客戶人群,都有哪些?消費水平如何?根據這些關鍵要素去有重點出樣。另外,關于促銷品的選擇,選擇一二款暢銷品去做促銷。

  銷售方案設計

  銷售方案設計的核心是直接簡單。方案設計讓客戶有易到難、遞進的過程,讓客戶交500元定金容易還是讓客戶讓1000元定金容易?銷售方案在開展之前讓每個促銷員都明白了解透徹,如何做到明白了解透徹,在講解銷售方案時,必須讓每個促銷員在會議現場復述一遍。不明白不了解,不要結束會議,開到讓每個促銷員明白了解透徹。知道是沒有成果的,相信并做到才有成果!

  制定銷售目標

  目標決定成果!只要是銷售就要制定銷售目標,銷售目標要分解到每個促銷員頭上。銷售目標制定要合理,不能太高,也不能太低,合理的目標有利于制作強有力的激勵政策。對于之前沒有制定過銷售目標的,可以前期測試,先制定比較低的目標。通過不斷的測試優化以及每場展會的投入產出比制定銷售目標。

  激勵政策

  合理的銷售目標加上合理的激勵政策等于訂單數。地板展會核心目標是訂單數,所以考核標準及激勵政策以訂單數為核心,制定激勵政策。對于初次參展的地板品牌,先期測試可以簽一單獎勵多少錢,后期可以考核達到多少單獎勵多少錢。每個地區情況不一樣,但又沒有辦法制定有效激勵政策?那怎么辦?去當地展會現場看看參展的品牌,看看哪家促銷員每天很早就到達現場,攤位客戶數量少的時候,滿場去找客戶簽單,晚上等到客戶走了再走的。去了解一下這個品牌的激勵政策,照著別人的激勵政策做就行了。

  銷售工具

  訂單本、筆、計算器、價格表、促銷單頁人手一份并隨身攜帶。2、把展會上必須的物料帶齊,如:膠帶、爆炸帖、記號筆、標價簽、訂書機、木龍骨樣品、膨脹釘樣品、防潮地墊樣品、禮品等。禮品選擇非常重要,好的禮品可以給品牌加分,相反給品牌減分。涉及到內容很多將在以后的文章里重點講解。3:桌子椅子 在有足夠的空間下,多放簽單桌子,一張簽單桌放4-5把椅子,這里椅子需要更換成圓凳.圓凳好處可以多放,另外客戶坐著不舒服,加速客戶簽完單離開的速度。

 
 
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