某行業在北京召開信息化管理研修班，全國系統內的信息化負責人都來參加會議。一家IT產品供應商抓住這個機會，邀請參會人員到公司來參觀，并希望借此加深與客戶的溝通，能在即將進行的設備采購中取得好成績。
該公司為此制定了詳細的策劃案，接待程序、會場、人員等各方面事無巨細，做了周密安排。副總經理將作為公司高層出面接待，并做30分鐘演講，演講內容由市場部人員準備。參觀活動的前一天，市場人員把演講用的PPT文件發郵件給副總，請他提前做些準備，這是一個關于公司介紹的標準PPT。副總看了之后非常不滿，認為這些內容與客戶一點關系都沒有，讓市場部加一些客戶想聽的東西進去。
當晚市場部重新準備PPT，加入了公司與該行業合作的幾個重要事件，副總看了之后，仍不滿意，認為這幾件事講得不夠精準，有的客戶應該知道得比他還清楚，而且客戶想聽的也不是這些。時間緊張，沒有時間再做修改，最終副總還是使用了最初的標準PPT，現場做了一些發揮，演講就這樣草草收兵。一個非常好的機會，收到的效果卻并不理想。
客戶想聽什么
行業用戶被很多IT商家稱為“衣食父母”，因此面向行業用戶的市場活動就必不可少。“如何通過高質量的客戶數據，以及對客戶需求的準確了解，制定有針對性的市場活動，從而提高活動的投入產出，是廠商市場部普遍關心的問題。” 微軟通用企業及渠道部市場經理幺曉玉道出了市場推廣人員的心聲。
文中提到的案例，客戶數據可以說是高質量的，因為供應商巧妙借助了政府行為，這是值得稱道的。其失敗之處就在于缺乏對客戶需求的了解，沒能把握客戶到底想聽什么。
佳杰科技（中國）增值市場經理宋莉通常在活動舉辦之前的1~2個月就開始收集客戶需求。她認為，是否針對客戶需求安排恰當的講解內容，從第一個環節——吸引客戶來參會就開始影響活動的最終成敗。目前各類技術日、研討會非常多，行業用戶則有選擇地參加。辦一次200人的會，宋莉通常要給500～600人打電話，客戶通常會在電話里問，這個會將講些什么？
那么在市場活動中行業用戶到底希望聽到什么？宋莉把目標聽眾分為三類：第一類是企業決策者，他們關心哪類系統可以降低企業的運營成本、提高管理效率，決策者決定企業是否上某類系統；第二類是信息化負責人，他需要把決策者決定上的項目落實到具體的方案、具體品牌的產品和技術，他們看重方案技術的可行性，與原有系統的兼容性；第三類是技術人員，他們負責具體操作，如系統升級等等。不同的聽眾到場，應當組織不同的演講內容。
針對文中的案例，有豐富行業銷售經驗的北京浩瑞恒業科技發展有限公司總經理崔丹為其設計了操作步驟：一、通過各種途徑搞清行業用戶需求，包括組織銷售開會，安排他們到自己負責的客戶那里去了解需求；二、整理需求；三、看自己的產品能滿足用戶的哪種需求，甚至為此類用戶專門設計解決方案；四、準備演示環境及接待等。而案例中市場人員把接待細節布置得很周密，疏漏的卻是核心內容，是一種本末倒置的做法。
如何吸引客戶
當然，市場活動不能千篇一律，供應商、分銷商、SI、ISV舉辦行業市場活動的目的不同，做法也就千差萬別。
供應商最具資金實力，千人用戶會的大手筆也能見到。供應商除了把這類活動作為營銷手段，同時也把其作為品牌推廣、展示實力的機會，注重市場影響、客戶覆蓋等因素；分銷商則比較看重活動帶來的直接銷售效果，大分銷商會與供應商一同來做市場活動；大SI偶爾也會搞這類活動，其目的往往在于做客戶關系、了解用戶需求，直接目的在于銷售；中小SI、ISV通常沒有實力做這類活動，他們只能在競標的時候得到為數不多的聽眾。
即使都是供應商，不同產品的供應商做法也不相同。現在行業信息化的硬件和網絡設施已經走在了應用的前邊，因此，行業用戶對硬件和網絡方案的追蹤已經不如前些年迫切，但對各類解決方案的興趣則有所提升。因此硬件供應商的市場活動往往會請有典型解決方案的ISV和SI來為用戶講方案；請咨詢公司和行業專家來分析行業需求和發展趨勢，并把這些與自己提供的技術巧妙結合。
軟件供應商則更多是由自己的技術人員講解技術本身，并把自身的技術與競爭對手做比較，以突出自己的優勢。
當然感情溝通也是這類會的目的之一，上次來的張處長調離了，這次來了李處長，剛好建立起聯系，隨后銷售員就可以跟進了。
即使相同的會，同類供應商也有不同的處理方式。2003年中國金融信息化發展論壇，臺下坐滿銀行信息部主管和技術人員，這可是中國目前最有“錢”力可挖的行業用戶。論壇的第一個半天，惠普公司邀請了操著西班牙語的哥倫比亞Conavi Bank的首席信息官，講解其怎樣應用惠普技術提高了銀行的競爭力；而IBM公司則請其有十幾年行業銷售及管理經驗的大中華區副總裁秦尚民講銀行業隨需應變的遠景。相同的聽眾，不同的對待，原因很簡單：臺下的聽眾已經大多是IBM的客戶，IBM只需要和他們講IBM未來技術在銀行業的應用，而惠普卻需要不遠萬里找個老外來告訴中國的銀行業——看，用惠普技術是多么的好�。�