優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強(qiáng)的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通，通過說服、勸勉等對客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。
何為影響力
所謂影響力，就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。
影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。
權(quán)力影響力取決于職位因素，是指個人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個人自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。
在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時，既不是處于強(qiáng)制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿地主動服從。
對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個提高個人綜合素質(zhì)的長期過程。
銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。
增強(qiáng)語言表現(xiàn)力
在銷售工作中，有很多的場合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個合格推銷員的重要條件之一。
銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個方面：
表現(xiàn)一：清晰簡潔。
銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡潔，用簡單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求。
表現(xiàn)二：說服力。
說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。
每個人在溝通的過程中都有一個自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷售人員應(yīng)學(xué)會和客戶站到同一個立場上去，并從客戶的角度出發(fā)去思考問題。
表現(xiàn)三：語言感染力。
“了解你要說什么，運(yùn)用感情說出想說的話，說完后就坐下！”在語言表達(dá)的過程中，適度地運(yùn)用你的感情。先打動自己，再去打動別人。如果你的話連你自己都打動不了，又怎么能去打動客戶呢？
表現(xiàn)四：得體的身體語言。
我們來看一下下面這個公式：溝通的總體感覺=7%語文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情。
在這個公式中，“面部表情”包含了所有的身體語言：目光、表情和手勢等。身體語言的表現(xiàn)力對于一個銷售人員是如此重要，應(yīng)當(dāng)花相當(dāng)?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語言表現(xiàn)力。
表現(xiàn)五：有效的方式。
切勿在你的新客戶面前，過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞句。別過多地對產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述，你應(yīng)該把重點(diǎn)放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)產(chǎn)品的功效上。
利用舉例和圖解說明，將會使你的說話內(nèi)容更加生動，并可使你所傳達(dá)的信息更易被接受。
善于理解他人
銷售人員要說服客戶，要學(xué)會站到客戶的立場。拓寬來講，你要影響別人，就要首先學(xué)會理解別人。這點(diǎn)并不難理解，不理解別人，不從別人的角度出發(fā)思考問題，你無法進(jìn)入別人的內(nèi)心，當(dāng)然你更無法影響別人的內(nèi)心。
理解他人更多的是一種心態(tài)和方法，而不是理解力的問題，完全是可以后天培養(yǎng)的。
培養(yǎng)影響力的過程，就象學(xué)開汽車一樣。剛開始的時候，也許需要時時提醒自己、反復(fù)演練，逐漸熟悉之后，這些技巧就會內(nèi)化為反射動作，一舉一動具有無限的影響力。
總之，銷售人員只有不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)，其非權(quán)力影響力才會不斷地增強(qiáng)，客戶、潛在客戶、同事和你周圍的其他人才會接受你的影響，尤其是你的客戶與你的潛在客戶。