摘要：醫藥流通領域（我們通常說的藥品批發商，藥批），在原來的構架和體系中，信息傳輸的速度并不被關心，藥批們關注的是銷售額和藥品覆蓋率，有錢賺，藥可以賣到更多地方就夠了。有這兩個數據就行了，之間其他信息的傳輸速度有多快沒人去考證，但在現在形式完全變了，你不關心已經不行了，無論藥廠還藥品批發商都必須準備對自己的資源進行進一步重整，提高自身的競爭力。
2003年1月1日，中國將開放醫藥行業，以前政策上不允許外資進入的醫藥流通商業領域，將全面開放。國內藥品批發商將面臨巨大的挑戰，有一個有趣的現象，很多人在探究醫藥流通領域的信息化建設特點，特別是中國醫藥流通不同于其他行業、其他國家的地方。但我們長期從事醫藥行業經驗來看，藥批環節其實已經有一個可以參鑒的樣板，那就是我們今天看到的國內普通商業流通領域，尤其是連鎖超市業。在今天，沃爾瑪、家樂福進入國內市場帶來的沖擊或是新的思想，我們完全可以移植到醫藥流通渠道中去，也算是提前做一些準備。
沃爾瑪模式
很顯然藥和啤酒是完全不同的，但歸結到渠道都是一樣的，啤酒和糖漿對渠道沒有本質區別。為什么說它們那么像？首先，我們看美國，商業零售領域絕大部分份額是掌握在幾大零售商手中，而醫藥流通也一樣，90%以上的美國藥品市場被其國內三大醫藥流通寡頭占據。對照國內商業零售環節，沒有一家可以算做全國性的大鱷，華聯、聯花、超市發、南京蘇果……一連串的名字，最大的規模，營業額不過100多億水平，全國醫批也一樣有上千個，但沒有成規模的。
美國市場是全世界醫藥市場最大的，全球份額占有相當水平，三大寡頭勢力可想而知，它們和藥廠的關系已經理得非常順了，藥廠可以把它們當作倉庫。就是說，藥一生產出來后就全部放在它這兒來，這些藥馬上就會通過渠道流向全美甚至全球。三大寡頭，網絡滲透力也非常強。有自己很大的配送中心像沃爾瑪和家樂福這樣一樣，只不過流通的是藥品，很快的流轉速度，給整個產業都帶來很大的經濟效益，一家醫院或藥店沒藥后，發出信息，兩三個小時藥就可以送到。流通成本、庫存成本、資金占用成本相對可以壓得非常低，整個運營下來可能只有2%就夠了，收5%，有3%的毛利。
市場開放后，這“三大”肯定會進來，這對國內的藥品營銷格局會產生什么樣的變化呢？我們要預測這個問題的時候，可以看一下零售商品市場對外資開放前后的結果，沃爾瑪等進來之前，超市也很多，但所賣的商品價格沒有像現在這么便宜。這種便宜，一方面是競爭帶來的，另一方面也是對信息管理的結果，便宜并不是說超市賺得少了，甚至虧本賣，事實上，我們現在看到很多超市，貨賣得越來越便宜，但錢賺得卻越來越多。為什么會這樣呢？一是規模化的問題，一是信息管理的問題。這幾年連鎖超市店面越來越多，但品牌少了，向規模化發展，規模上到一定層次，很多優勢就體現出來了，規模小沒有上大配送的實力，客戶信息也不完全，商業規律難以掌握。規模上去了，信息數據再有效管理起來，流通環節的中間成本會大為降低。很多小超市倒閉或被兼并很大原因是沒有發展到一定規模，邁不上信息化的門檻，或者就沒必要信息化，這樣在中間各個環節都會有多的成本要付出。可以想象未來幾年后，國內的超市商戰，將集中在后臺的信息管理水平上。
信息化精算后，很多成本被一個一個的省下來。而國內，現在還沒有發展到算這些細帳的地步，或是想算也算不出來，這也是一個整體行業信息化水平低的原因。一個流通成本高，不是一個藥批或所有藥批都上系統就能解決的，處于供應鏈的兩端的藥廠和醫院、藥店也是一個問題。現在醫院也好，藥店也好，藥品的流轉速度非常慢，不能做到每周一個流轉，一般來說，一個月進貨一次就算快的了。可以想象一種藥要放在一家醫院一個月甚至半年才能實現價值，而價值真正送到各個環節又要一個時間，對醫藥流域和藥廠，資金壓力是很大的，如果你貸款做的這些藥，1000萬，每年要有5%利息，而流轉快了四倍，250萬就夠了，這一下就可以省至少750的5%。當然現在很多醫院和藥店并不是現款現貨，它們沒有太多資金占用可能是零庫存，但是藥廠和流通環節被轉加的壓力遲早還是要回到醫院。核心問題是整個產業效益低了。
從現在來看，這些國際上超大規模的“藥批”們的優勢主要體現在自己已經有了一套多年積累下來的管理經驗，包括信息處理經驗、商品的配送、內部組織結構的建立、選擇判斷的經驗。帶來相應的就是整個產業的成本降下來，藥價也下來了。國內很多老藥批也賣這個價可能就得虧本，而且又沒有人家的藥品管理規范，什么時候供藥，供多少都無法做到準確。誰會再買你的呢？人員也會大大減少，肯定不會像現在這樣，一個藥廠、一個藥批有500個Sales，一個人負責10家醫院，然后是整天跑也不見得效果好。它們肯定會用信息化的手段，比如說，網絡公布藥品價格，通過網絡來聯系訂單，建立一個足夠大的配送隊伍，能夠很及時地把貨品送到，如果貨品出現什么問題的話，用最快的時間能夠處理客戶反映的任何問題。可以看到這就是一個沃爾瑪。
宜家模式
很多人去過宜家，為什么去呢？那里的東西并不便宜，但是依然有很多人從很遠的地方開車去買，生活品質的象征是一方面，還有一點很重要的就是宜家商品的創新能力。宜家有很多創造需求東西出現，每天去都有新感受。這些創造需求是你平時就有，只不過它想到了，把你的需求組合在一起，替你做出來。宜家的商品，你會覺得真好用，是能讓你眼睛一亮的東西。此外，你會發現宜家過一段時間，3個月前甚至更短的時間出的東西很便宜就賣掉了，它就是永遠在超前，藥廠和流通企業以后也會走到這種模式上來。
每個藥都有自己的生命周期，當然比普通商品要慢得多，以前，一種藥的生命周期一般比較長，可能有十幾年，而現在時間短多了，就幾年甚至只有三四年就有新東西替代了。這里面就有另一個效率問題。
藥廠做一種藥，研發速度、生產速度有多快，才能跟上這個時代的走向，跟上這個市場的發展，這些需要市場的動態和信息，此時，信息化就會起到很大的作用的。對藥品流通企業也是一樣，有些藥在很短時間銷量剛起來就落下去了，那么這樣的藥還要不要留。對于這些不光是藥廠的事，如果你沒有看到這里就將這種藥品清了倉，下一個需求高峰到來的時候，生意就留給對手了。一個藥品出現銷量劇烈降低或升高，并不是一個簡單的供需變化，對于日常其他商品尚且如此，藥品就更是這樣，一個藥品的好銷不好銷，要受到很多因素決定，藥批甚至都要關注一下氣候變化和飲食結構，這不是夸張，因為它們也是你這一領域需要了解的信息。這些信息被忽略，實際賣藥就成了盲目的，那么現在很多藥，賣了好幾年，還在賣，然而賣得越來越少，藥批還留著，就是因為這些信息不知道，或者沒有從里面分析出一些對售藥有用的判斷。就算現在藥賣得很好，你也要去觀測有沒有新的東西要上來，還能不能大批上貨了。
信息變得很快，市場的反饋、捕捉用信息化動態管理，時代跟以前不一樣了，整個醫藥行業都可能徹底變化，有可能一些新的治病方式會發展起來。預防性治療、預防用藥，現在并不希奇，兒童吃糖丸，打預防針……但這種預防在醫藥領域發展的還不很充分。預防用藥的前提是對發病率能夠有一個提前的控制，或事先的預報，北京可能說，過一段可能有流感的發生。如果有信息化的管理的話，這種提前一拍是能做得到的。
未來，信息改變著醫藥流通。外資企業進來以后，會促使國內企業更加重視信息處理。無論是貨品的組織、配送，還有市場信息的捕捉分析，渠道處理客戶的一些問題，或是上一套CRM去做一些客戶的服務工作，客戶信息的收集等等這些，他都會重視這一塊的。超市這幾年發展的情況來說，就是未來藥品流通的一個縮影，或者說一個翻版。