近日，南航廣州營業部客戶關系部又成功開發了兩家著名企業，分別是世界五百強前五十強企業廣州豐田汽車有限公司和中國100強企業中國聯通廣東分公司。截至目前，南航廣州地區大客戶已達154家。

　　簽下個性協議尋求市場主動權　　

　　廣州營業部客戶部早先就一直與廣州豐田公司溝通，洽談合作事宜，卻一直難以洽談成功。直至去年11月，廣州營業部客戶關系部借著南航廣州地區新開通的廣州至日本名古屋航線的時機，下大功夫追蹤廣州豐田有限公司，征詢其與南航的合作意向。經過溝通并了解到廣州豐田有限公司每年1500萬的國際國內基本購票需求后，客戶代表驅車幾十公里上門拜訪位于廣州市番禺市南沙區黃閣鎮市南路的廣州豐田有限公司。

　　客戶經理、客戶代表攜同國際航線部同事一起到達豐田廣州公司，介紹南航的新開航線名古屋，以及大阪、東京等國際航線網絡等優勢和南航大客戶所能享受的到位的大客戶細節服務。經客戶代表們了解，廣州豐田每年出差人次大約1500人，而南航只占到豐田購票總額的45％左右，如果能與豐田簽下大客戶協議，對于南航新開航線和國際線的良好發展將是十分寶貴的客戶資源。于是，客戶代表進一步了解豐田公司的個性化要求，得知該公司由于員工出差頻繁，所以只要南航服務能夠做到位，何種票價水平都能接受。

　　幾番接觸之后，廣州營業部給豐田公司拿出了一份雙方都較為滿意的大客戶協議，廣州營業部在具體的協議內容方面按照“高艙高獎里程兌換”原則，根據“不同艙位實行不同獎勵”的標準，順利實現與豐田公司的合作，雙方于2007年開始正式履行協議，此后南航占豐田公司購票的比率將呈直線增長趨勢。

　　利用廣州優勢深挖市場潛力

　　中國聯通廣州有限公司是客戶部一直以來都非常想發展的客戶，但是由于對方所提條件超出南航客戶服務范圍，所以一直難以說服聯通公司與南航簽約。客戶代表們仍舊未放棄一絲一毫與聯通合作的希望，跟蹤不斷。

　　近期，由于悉尼航線正處于旺季，航線的火爆程度導致廣州市場上的票非常緊張。聯通高層又急需在2月底拿到機票前往悉尼，在嘗試很多方法都沒有用的情況下，聯通領導想到：南航是廣州地區航空市場最大營運商，讓南航協助的話事情會不會就有轉機呢？于是轉而求助廣營客戶代表。在第一時間里，客戶代表迅速與國際航線員取得聯系，及時幫助聯通高層候補成功，拿到了去往悉尼的機票，對方這才意識到自身與南航合作的必要性。由此，廣東聯通與南航的協議順理成章地簽訂下來。

　　啟示

　　諸多實踐和營銷案例表明，南航在廣州市場上的優勢地位是十分有競爭力和說服力的，如何把廣州市場做足做強，是廣州營業部不懈努力解答著的一個永恒命題。廣州營業部孔總最后總結說，“開發客戶資源，維護客戶關系，提高顧客份額是我們客戶關系管理的目標”。